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08 January
2019

紧盯需求扩大市场占有大胆创新推进五大战略

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(编者按:本文根据贺金生总经理的半年度工作报告整理而成,对部分数据及文字进行了删减,如需详尽阅览该报告,可到各企业总经理处借阅。)

 

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上半年中国钢价的“上蹿下跳”,让钢铁流通企业再次体验到了钢市的“冰火两重天”。大汉物流在傅胜龙总裁的正确领导下,紧盯需求,顺势而为,抓住有利时机赢得了效益,并顺利完成各项计划经济指标,度过了钢市的低迷。

 

第一部分 上半年取得工作成绩及改进方向

 

    按照年初“五大战略”部署及第二季度工作安排,物流系统各项工作按原计划推进和完善,上半年上海子企业组建完成,南宁子企业也投入运营,天津的布局也在进行中。

    1、子(分)企业面对三月份的上涨及四月以来的持续下跌行情,积极调整营销策略,克服二季度以来房产需求萎缩、钢厂价格倒挂、各种利空叠加等诸多的困难,全系统基本完成各项计划,来之不易。

    萍钢工贸继续巩固其长沙建材市场的龙头地位,积极协调钢厂关系,为大汉物流的销量规模作出贡献,在萍钢区域市场占用提升及品牌推广表现优秀;大强钢铁面对区域竞争新局面、销量同比仍有明显增加,后浪追前浪,除工贸外销售规模仍居集团第一,希效益同步跟进,加大终端营销力度,更加科学研判市场;一企业重点工程主题年,取得初步成效,思路决定出路,抓紧高速公路钢材供应,寻找长沙之外的利润增长点,具有独立市场拓展能力的营销团队有待继续打造、精细化的财务管理有待提升;二企业不负众望上规模,团队成员年轻化,以优质服务争取市场客户突显差异化竞争策略,但持续赢利能力有待提升;三企业多家钢厂齐整合,终端拓展步伐快,名副其实大企业,内部模拟利润考核在探索,团队建设进入关键期;板材企业新兵半年敢实践,萍钢中板开局利,市场才露尖尖角,跳出传统谋出路,依靠钢厂靠市场,你准备好了吗?株洲大汉销量效益双丰收,但需求挖掘仍大有文章,资金效益是否可持续,终端网络是否有保障,市场调研优化布局是关键;大汉钢铁面对萎靡钢市用新人,新的团队带来新利润,本季度利润增幅明显,但重点工程及应收账款任务仍艰巨;大汉矿业不容易,融资有了新突破,搞好团队建设和考核激励,敏锐研判市场是关键,争取创造好成绩;怀化大汉利润完成进度优于销量,深化分销渠道有思路,如何完善县级市场、切入重点工程,人力资源激励是基础;邵阳大汉面临涟钢市场新格局,利润基本达目标,应收账款周转有改善但催收力度须加强,重点工程须关注,鼓足信心加大终端拓展力度,扩大市场占用,钢厂维护不轻言放弃;衡阳大汉计划利润完成率优于销量计划完成率,终端重点工程钢材配送有成效,但营销队伍的充实是保持后续竞争力的关键,不仅要改善员工硬工作环境,还要改善“软环境”;湘潭大汉面临激烈竞争,依然迎难而上,开源节流,利润创收有绝招,同期增幅达117万元,规避跌价风险动作快,希下大力气从领导开始提高员工凝聚力;贵州大汉销量基本达进度,利润完成超过半,重点工程风险须重点防范,应收账款力争计划减半,深加工、大项目多与总部沟通联系,集思广益科学决策;贵阳大盛财务稳健交接,业务承接欠顺畅,市场嗅觉及反应有待加强,应收账款风险增大;武汉大汉重点工程积累新经验新教训,但应收账款需反思,上下同心齐努力,不怨天不怨人,扎扎实实发扬罗剑盯的精神,中部一线大城市,市场拓展机会在哪里?重整河山,寻找建材、工业材新机会;云南大汉因地制宜,因人制宜,灵活销售策略,多方筹措保效益,敢于授权锻炼了团队,违反授信超额赊欠火中取栗,外借资金巧立名目严重违规;成都大汉银行融资有进展,资源瓶颈突破须有新招,敢想敢干做营销,利润指标是考量,盯紧垫资回款是关键;重庆大汉多种产品多种市场,钢厂战略合作区域布局是契机,边学边干任务重,思路一定要清晰,谋篇布局一定要有大手笔;广州大汉初长成,资源团队仍是大考验,错过暴涨不必悔,市场下跌损失少,后面还有新机会,利用集团大品牌,大都市打造头方阵,敢于出手,扩大高端客户影响力;广西大汉虽已完成布局开始销售,但开局不容乐观,如何结合五大战略,打造核心优势,舍得短期投入,着眼长远利益,还需创新思考;大汉博远长沙车间二季度改观明显,但如何提高劳动效率,扩大产能规模降成本仍是目前的重点。湘潭方面,加强计划的推进工作及董事会的沟通汇报,设备须按期投入生产,并完成预计产量,实现盈亏平衡;大汉储运一期工程露天货场(45亩地)的规划设计已筹建完毕,后期应加快施工建设及安装进度,争取八月顺利投产运行,早日创利增效。大汉电器收入利润均完成目标过半,优胜劣汰、细化考核创绩效,夏普合作有深化,下游促销有创新,再接再厉创佳绩。

    2、营销管理、信息化管理、财务管理、人力资源、行政管理、重点工程拓展即运输分企业。(略)

 

第二部分 关注钢市行情 思考商业模式创新

 

    1、基本判断:全球经济复苏是一个较长的过程,世界经济和中国经济二次探底的可能性不大;目前的中国经济处于两难,节能减排与结构调整任重道远,但发展是硬道理;钢铁行业进入周期性调整,兼并重组淘汰落后产能力度空前,钢贸商煎熬中重生,坚守终有回报;三季度是钢铁业最为艰难的时期,钢市下半年出现趋势性反转的可能性不大,信心来源于新的供需平衡,第二次去库存化过程的快慢决定于需求的增长,钢厂实质性地限产停产才是市场反弹的节点。各位总经理须从钢材的局部嗅到整体市场行情的一些气息。钢市风云变幻,须沉着看待,真正的反转机会来临时千万不要错过,其中也包括不要错过短期的反弹行情。

    2、操作策略:面对错综复杂的钢市,大家要做到一看二悟:看--观国际、看国内、盯需求;悟--想到、做到、悟到;三快四防:快--客户需求快速响应;攻防转换快速反应;波动是常态,快进快出;防--法律风险、税务风险、库存跌价风险、应收账款风险、资金链风险。

    3、商业模式的创新:商业模式创新要解决的四个问题:谁是你的服务对象?给服务对象提供了什么价值?你怎么赚钱即你的赢利模式是什么?你的赢利模式如何持续?商业模式的核心是整合企业的两种资源:客户关系和技术资源;商业模式的目标是:创造、传递、获取及保持客户价值;在赢利点上发力,从“规模”向“规模+特色”转变,为客户创造价值,为自己创造市场。

 

第三部分 下半年的重点工作和难点工作

 

    1、应收账款及授信制度的实行问题。应收账款的持续上升一直物流系统重点关注的大事,特别是重点工程项目,其项目标的大、垫资时间长,回款风险控制难度大。因此规范授信流程,降低应收账款风险,确保通过制度从源头进行控制是当务之急。

    2、用友ERP的实施及完善问题。信息化管理部已经制定了详细的推进计划,但是具体推进过程中还会遇到许多预想不到的问题,要有思想准备,要专门研究。

    3、钢厂资源维护问题。下半年物流股份高管将和分管各钢厂的总经理一起,加强与钢厂关键部门的沟通,提高沟通层次,改善沟通质量。目前是钢厂最为难的时刻,也是最危险的时刻,大家要高度重视,认真思考优化钢厂关系,要跳出局部看长远,该决策的时候要彰显气魄,决不含糊。

    4、营销分企业的绩效考核问题。下半年将重点推行以模拟利润考核为核心的营销分企业的绩效考核制度,优化薪酬分配机制,激活业务拓展动力,培养优秀营销团队,拓展销售网络,提高市场占有,终端制胜。各子(分)企业要加强营销分企业的组建分工和协调工作,管理部、财务部、营销专员要切实履行职责,搞好日常模拟利润相关各项基础数据的记录及核算,保证激励的及时性、有效性。

    5、五大战略的推进实施问题。五大战略是企业占领信息高地,引进顶尖人才,获取资源优势,发挥网络联动效应,创新赢利模式的具体举措。五大部作为战略实施部门,应站在企业整体战略布局的层面,大胆探索,不断创新,在实践中发展和完善"大品牌、大项目、大采购、大物流、大网络"的战略方针。

    同志们,大家所处的这个时期正是中国钢铁工业行业加大产能布局调整的时候,也是钢铁流通行业涅槃重生的时候,让大家在这倍受煎熬的环境中,坚守理想,脚踏实地,努力工作;让大家不忘根本,紧盯需求,扩大市场占有,在微利时代以规模取胜;让大家大胆创新,实施五大战略,在商业模式的创新中实现大汉物流二次重生的美丽蜕变,打造企业长期、持续、稳定、健康的核心竞争力,成为倍受社会敬重的钢铁物流强企。

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